Как выиграть тендер на госзакупках ‬-‭ ‬все секреты 2021 г

Содержание
  1. Что такое тендер простыми словами?
  2. Немного теории: с каких тендеров проще начинать
  3. Какие виды тендеров бывают?
  4. Преимущества строительных тендеров
  5. Документы, которые нужны для тендера
  6. Где искать тендеры на строительство и ремонт?
  7. Реально ли вообще выиграть тендер без откатов, взяток и подкупа?
  8. Краткий порядок действия для того, чтобы выиграть тендер.
  9. Как отличить честную закупку от не честной?
  10. Поиск по ключевым словам
  11. Общайтесь с организатором тендера даже после проигрыша
  12. Внимательно изучайте тендерную документацию
  13. Предлагайте аналоги
  14. Кто может дать гарантию выигрыша в тендере?
  15. Где искать тендеры бесплатно?
  16. Что надо сделать предпринимателю перед тем, как выиграть первый тендер?
  17. Некоторые секреты о том, кто выигрывает строительные тендеры
  18. Особенности оформления документов
  19. Рассчитывайте на собственные силы (и средства)
  20. Как получить тендер: несколько правил
  21. 11 советов при оценке документации тендера
  22. Отслеживать закупки
  23. Победа на этапе подачи документов
  24. Нормативное регулирование
  25. Что такое полное тендерное сопровождение и почему это выгодно
  26. Уточняйте требования у заказчика
  27. Как выиграть коммерческий тендер
  28. Как принять участие в тендере?
  29. Анализ ниши
  30. Изучение нормативно-правовой базы
  31. Подготовка к участию
  32. Шаги к победе
  33. Что нужно для участия в тендерах?
  34. Научитесь определять нечестные закупки
  35. Аналитический этап
  36. Не берите в тендерный отдел интровертов
  37. Когда товары и услуги можно закупать без конкурса?
  38. Проблемы с ТЗ
  39. Что необходимо
  40. Доработки после запуска в эксплуатацию
  41. Что делать с ошибками заказчика
  42. Чем тендер отличается от аукциона?
  43. Существуют ли тендеры, которые проводятся «вживую», где участники встречаются в реале, или все тендеры проводятся только через интернет?
  44. Вложения
  45. Посредничество и субподряд
  46. Базовый комплект документов, который нужен для победы в коммерческом тендере
  47. Как выиграть конкурс или котировку
  48. Механизм проведения торгов
  49. Запрос ценовых предложений.
  50. Секреты современных тендеров
  51. Контент-менеджмент
  52. Правила получения тендера
  53. Самостоятельное участие в тендерах
  54. По составу участников тендера
  55. Сколько стоит выиграть тендер?
  56. Ошибки участников тендеров
  57. По способу определения победителя
  58. Увеличение дохода на аукционе.
  59. Оплата обеспечения заявки
  60. Насколько трудно достичь успеха в закупках на строительные работы
  61. Общая информация о закупке
  62. Что запомнить
  63. По процедуре тендера
  64. Реклама и продвижение тендерных услуг
  65. Тендерное сопровождение как способ выиграть тендер
  66. Какие бывают «подводные камни» и как их обходить
  67. Заключение

Что такое тендер простыми словами?

Слово «тендер» переводится на русский язык как «предложение». Сам же термин не закреплен в законодательстве РФ, вместо него используются «торги», «конкурс», «аукцион». Однако само слово очень прочно закрепилось в бизнес-среде.

Тендер – это процедура отбора исполнителей на основе принципа конкурентной борьбы. Цель – закупка товаров, работ и услуг. Итогом является заключение контракта между заказчиком и исполнителем по наиболее выгодным для обеих сторон условиям.

Участие в тендерах регламентируется несколькими нормативно-правовыми документами. Основными из них являются:

  1. Гражданский Кодекс РФ: разъясняет порядок проведения всех видов торгов, кроме тех, где участниками являются органы государственной и муниципальной власти.
  2. Закон № 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд»: регламентирует проведение торгов, в которых организаторами выступают органы государственной и муниципальной власти.
  3. Закон № 223-ФЗ «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц»: определяет проведение тендеров для государственных корпораций и учреждений, субъектов естественных монополий, государственных и муниципальных унитарных предприятий, автономных учреждений, хозяйственных и дочерних обществ, в уставном капитале которых доля участия РФ или субъекта РФ в совокупности превышает 50%.

Немного теории: с каких тендеров проще начинать

Участники госзакупок со стажем рекомендуют нарабатывать опыт на простых закупках по 44-ФЗ. Этот закон лучше всего проработан, и в нем четко прописаны правила участия, поэтому ясно, что нужно делать и чего ждет заказчик.

Подойдут закупки, в которых нужно поставить заказчику какой-то товар: бумагу, канцелярские товары или что-то еще. В таких закупках понятные требования: редко кому нужны уникальные ручки или карандаши. Обычно это что-то такое:

И лучше выбирать электронные аукционы. В них победителя определяют по цене: кто предложит ниже, тот и выигрывает. Критерий отбора всего один — цена, поэтому выиграть проще. И не придется учитывать другие параметры, например опыт работы на рынке.

Чтобы не было большой конкуренции, выбирайте закупки с небольшими суммами — до 1 млн рублей. В них редко участвуют крупные игроки, победить проще.

Какие виды тендеров бывают?

Тендеры делятся на 3 вида: государственные (по 44-ФЗ), корпоративные (по 223-ФЗ) и коммерческие.

Начинающему участнику лучше начинать с государственных тендеров (госзакупок). Это объясняется некоторыми преимуществами. Здесь действуют строгие условия проведения, требования к участникам собраны в стандартный перечень, определены сроки оплаты за исполнение обязательств и определен типовой набор информации и документов, которые необходимо предоставить в своей заявке. Все это в значительной мере упрощает процедуру участия.

После наработки опыта в закупках по 44-ФЗ можно пробовать свои силы в тендерах по 223-ФЗ или коммерческих тендерах. Начинать с них не рекомендуется из-за сложности процедур. Потребуется время, чтобы в них разобраться и определенный навык, который приобретается в ходе участия в закупках по 44-ФЗ (государственных).

По характеру проведения тендеры бывают конкурентные и неконкурентные. К конкурентным мероприятиям относятся:

  1. Конкурс (открытый конкурс, конкурс с ограниченным участием, двухэтапный конкурс, закрытый конкурс, закрытый конкурс с ограниченным участием, закрытый двухэтапный конкурс).
  2. Электронный аукцион.
  3. Запрос котировок – самая простая и быстрая процедура закупок.
  4. Запрос предложений.

Все названные процедуры называются конкурентными. К неконкурентным относятся закупки у единственного поставщика, они осуществляются по положениям ст. 93 44-ФЗ.

Тендеры могут проводиться как в бумажной, так и в электронной форме. Согласно п. 2 ст.24 44-ФЗ к электронным процедурам относятся открытый конкурс, конкурс с ограниченным участием, двухэтапный конкурс, электронный аукцион, запрос котировок, запрос предложений. Большая часть тендеров в настоящее время проводится в электронной форме.

Преимущества строительных тендеров

На мой взгляд, набирающий популярность конкурсный отбор строительных организаций – это положительная тенденция. Почему так? Постараюсь объяснить.

  • Заказчик или организатор тендера заранее понимает, что он получит.
  • Бюджет проекта определен заранее, и рассчитывать на дополнительные затраты не приходиться.
  • Качество выполненных работ будет соответствовать установленным требованиям.
  • У небольших строительных компаний появляется возможность получить заказ на основании их положительных качеств, а не по «знакомству».
  • Большая конкуренция провоцирует компании на улучшения качества предоставляемых услуг.

Документы, которые нужны для тендера

Стоит помнить, что документы которые прилагаются к заявке чаще всего обсуждаются заранее, поэтому если извещение пришло достаточно поздно, стоит подумать о том, нужно ли участвовать в данном тендере, ведь документов требуется много, а времени может не хватить. Документы, которые требует заказчик меняются в зависимости от отрасли тендера и личным предпочтениям организатора.

Для того, чтобы не пролететь на начальных этапах, нужно предоставить максимально точную документацию создателю тендера.

В обязательном порядке узнайте дату и время проведения тендера. Лучше всего, чтобы документы были готовы за три дня, до указанной даты, т.к их нужно будет проверить. Так же вы можете получить помощь специальных компаний, которые специализируются на составление документов, такой компанией являемся и мы, если вам срочно требуется оформить документы для тендера, вы можете обратиться к нашим специалистам в разделе услуги подготовка документов на тендер.
Начальный пакет с документами, который требуется для торгов, выглядит так:
1. Заявка, которая была заверена хозяином учреждения или компании.
2. Заявка с презентацией.
3. Опись документации которая была предоставлена.
4. Копия учредительных документов и устава.
5. Свидетельство подтверждающее регистрацию, гос.образца.
6. Копия ИНН, заверенная нотариально.
7. Выписка ЕГРЮЛ (обратите внимание, с момента выписки должно пройти не больше, чем пятнадцать дней)
8. Списки представляющих компанию лиц.
9. Заверенная копия о приказе возложения должностных обязанностей на главного бухгалтера.
10. Справка, которая гласит, что налоговой за должности не имеется.
11. Фин. отчетность из налоговой.

Где искать тендеры на строительство и ремонт?

Что же касается коммерческих тендеров, то здесь ситуация обстоит немного сложнее. И сложность эта заключается в том, что информация о таких тендерах размещается на различных коммерческих электронных площадках, корпоративных сайтах и в прочих средствах массовой информации. Таких сайтов и площадок насчитывается несколько тысяч. Поэтому искать такие закупки в ручном режиме крайне затруднительно. И здесь на помощь приходят различные поисковые агрегаторы или сервисы по поиску тендеров. Новички ошибочно называют их биржами тендеров на строительство.

Помимо этого, информацию о проведении небольших строительных (ремонтных) работ до 300-600 тыс. рублей можно искать на сайтах электронных магазинов малых закупок: ЕАТ Березка, Портал поставщиков Москвы, ОТС-market и т.д. Кстати, конкуренция в электронных магазинах малых закупок пока еще значительно ниже, чем на электронных площадках. Поэтому имейте это в виду.

Итак, для того чтобы искать информацию о государственных и корпоративных тендерах вам вполне хватит сайта ЕИС. Плюс вы сможете дополнительно мониторить сайты электронных магазинов. А вот если планируете участвовать в коммерческих тендерах, то без поискового сервиса вам не обойтись. Хотя поиск тендеров — это далеко не все, что может дать вам такой сервис. Также в нем обязательно должен быть модуль аналитики, который позволит вам делать анализ рынка, Заказчиков и ваших конкурентов.

Реально ли вообще выиграть тендер без откатов, взяток и подкупа?

Пожалуй, для новичка, это самый частый вопрос, который он задает сам себе и нам. Учитывая сегодняшние реалии в по стране, а это февраль 2021 год, однозначно можно ответить на этот вопрос следующим образом: да, выиграть тендер без откатов и взяток реально. Но тут есть несколько нюансов, без освещения которых информация будет неполной.

  • Уровень коррупции – это, по большей части относится к госзакупкам и корпоративным закупкам. Хотя, и в коммерческих тендерах откаты не такая редкая вещь. Но все же сосредоточимся на первых двух категориях. Уровень коррупции высок. По оценкам Федеральной антимонопольной службы (ФАС) до 94 % всех тендеров по 223-ФЗ проходит с нарушениями законодательства. Это огромная цифра. Закон 44-ФЗ (о госзакупках) разработан более подробно, и нарушений по нему меньше.
  • Сложность участия для новичка – в целом, каждый год законодатели вносят изменения в 44-ФЗ и 223-ФЗ, стараясь упросить и унифицировать этапы работы поставщика с заказчиком. Это очень хорошо, но по факту выходит не то, на что рассчитываешь. Количество видом закупок (аукцион, запрос котировок, запрос предложений, запрос цен, редукцион и т.д.) постоянно растет. Простоты это не добавляет. И принять участие, а тем более, выиграть тендер не становится сильно проще. Приходится выяснять, как именно участвовать по тому или иному виду закупки. А это трата сил и времени. Хотя, основной вид закупки – электронный аукцион по 44-ФЗ достаточно простой. И для новичка он подойдет лучше всего. Даже самостоятельная работа не отнимет много времени на изучение, что и как там делать.
  • Наличие собственных средств – да, для того, чтобы выиграть тендер, нужно иметь свои собственные средства. Они нужны для обеспечения заявок, обеспечения контрактов, на закупку материалов, товара, выплату заработной платы и так далее. Как, правило, авансирование если и есть, то частичное. Рассчитывайте только на себя. Никто не даст вам крутить государственными деньгами. Увы, это время ушло и пока на горизонте не предвидится возобновление подобной практики.
  • Конкуренты – компании, которые тоже работают в каком-то сегменте рынка, тоже хотят кушать и зарабатывать. От них никуда не деться и не спрятаться. Рынок это наличие конкурентов. И тут ваша победа в тендере будет зависеть, в то числе, от того, насколько вы конкурентны сами. Если у вас хорошая цена – все будет хорошо. Если нет – все будет не очень хорошо

Краткий порядок действия для того, чтобы выиграть тендер.

Порядок действий следующий:

  • Приобретение электронного ключа – от 5,5 тыс. руб.
  • Аккредитация в ЕИС/на площадках – по необходимости
  • Поиск тендера
  • Подготовка, подача заявки, участие в тендере
  • Подписание контракта
  • Исполнение контракта
  • Получение оплаты

Как отличить честную закупку от не честной?

1.Критерии конкурса заточены под определенную компанию

Заходим в конкурсную документацию и смотрим критерии определения поставщика. Если в конкурсе требуется сотрудничество с какой-либо государственной компанией или критерии выглядят явно не стандартно, то очевидно, что подрядчик уже есть и закупку делают под него. Например наполнитель для куртки прописан такой, что вы никогда в России его не найдете и в бюджет не уложитесь, а “выигравший подрядчик” пошьёт из обычного синтепона.

2. Нереальные сроки поставки/реализации проекта.

Если вы видите, что срок исполнения контракта не адекватен, значит скорее всего услуги уже произведены/товар поставлен и закупка просто оформляется задним числом. Самое интересное, что если на такую закупку нарвется не совсем опытный, но очень амбициозный и самоуверенный предприниматель, у него есть все шансы её выиграть. Только нет никаких шансов сдать работы в срок и не попасть на пенни. Если Вы вдруг случайно оказались на месте данного предпринимателя, настоятельно советуем соглашаться на расторжение контракта по обоюдному согласию и не рисковать попаданием в РНП (реестр недобросовестных поставщиков).

3. “По обоюдному согласию”

Иногда в условиях поставки прописаны сроки или особые аспекты, которые делают данную закупку экономически непривлекательной. Самый распространенный пример – пример с условием оплаты в конце финансового года. Однако, в договоре есть интересный и дающий надежду пункт: “по обоюдному согласию между Заказчиком и Исполнителем” данные условия могут быть изменены. Вот только реально они будут изменены только при условии победы заранее аффилированной с заказчиком компании.

Поиск по ключевым словам

Здесь всё как в любом поисковике: вводите ключевые слова в поисковую строку и смотрите результат. Если нужно, чтобы слово не склонялось, поставьте галочку рядом с фразой «Искать точно как в запросе». Проверяем по слову «шкаф»:

Запись и закупка в этом случае одно и то же. Видим результат — 22 закупки. Кажется, неплохо. Но если копнуть глубже, оказывается, в выборку попали закупки, которые нам не подходят. Например, в этой закупке нужны шкафы управления:

Общайтесь с организатором тендера даже после проигрыша

Самая большая ошибка проигравших в тендере — закончить общение с потенциальным заказчиком сразу после объявления результатов. Но даже проигрыш может принести хороший заказ.

Развивайте знакомство. Вам известно имя человека, который отвечал за организацию тендера, а его контакты указаны в тендерной документации. И конкурс, в котором вы проиграли, — всего лишь одна из многих задач, которые он решает. Предлагайте ему свою помощь в других вопросах, как только появится шанс.

Не все поставщики выполняют обещания. Заказчик в итоге может остаться недоволен работой победителя тендера. И если вы будете находиться в поле его зрения, то в случае форс-мажора он напрямую сможет обратиться к вам. Один из самых крупных заказчиков нашей компании появился именно так — когда победитель тендера сорвал сроки, нас попросили исправить ситуацию.

Внимательно изучайте тендерную документацию

Самый простой способ пролететь мимо тендера и дождаться отклонения заявки от заказчика — это не предоставить требуемые документы. Поэтому нужно досконально изучать требования заказчика — начиная от объемов, сроков поставки и условий оплаты и заканчивая необходимыми сертификатами и лицензиями.

Предлагайте аналоги

На ЭТП поставщики могут предлагать аналоги.

Даже если в тендере не указано, что заказчик рассматривает аналоги, все равно предложите ему свой товар. Вполне возможно, что заказчик, познакомившись с вашим товаром, оценит его преимущества, и вы сможете конкурировать с другими поставщиками.

Кто может дать гарантию выигрыша в тендере?

Гарантию выигрыша в тендере дать не может никто. Все дело в том, что повлиять на ход торгов (если заранее результат не определен между заказчиком и своим поставщиком – такое, конечно, встречается, но об этом поговорим в другой раз) не может никто. В данном случае речь идет только о закупках, которые проводятся честно. И в таких тендерах гарантировать победу не может ни один участник рынка сопровождения. У него просто нет возможности.

Где искать тендеры бесплатно?

Самым популярным бесплатным сервисом по поиску закупок является ЕИС. Здесь размещаются сведения о мероприятиях по 44-ФЗ и 223-ФЗ. С помощью расширенного поиска несложно найти интересный для себя тендер, изучить документацию по нему и поучаствовать.

Ищите заявки в интересующей вас сфере. Введите в поисковую строку ключевые слова, это поможет понять, есть ли спрос на данные товары, работы, услуги, встречаются ли эти ключи в документации заказчиков.

Проанализируйте найденную информацию: насколько часто проходят процедуры по закупке вашей продукции, на какие суммы, кто побеждает и т.д. Это поможет оценить рентабельность участия в закупках.

Мониторить можно рынок те только по всей России, но и конкретно в вашем регионе. Для новичков проще организовать поставку по месту своего проживания, чем в отдаленные регионы.

Искать бесплатно информацию о закупках можно непосредственно на самих «федеральных» электронных торговых площадках. В настоящее время их восемь:

  • Сбербанк АСТ;
  • Государственная тендерная площадка Росэлторг ;
  • Электронная площадка торгов РТС тендер ;
  • ЭТП ТЭК-Торг;
  • ЭТП ГПБ Электронная торговая площадка Газпромбанка;
  • ММВБ — Национальная электронная площадка;
  • Электронная торговая площадка Заказ РФ;
  • Российский аукционный дом.

Что надо сделать предпринимателю перед тем, как выиграть первый тендер?

Оценить объем рынка, среднюю сумму закупок, ценовую политику и основные требования к продукции/услугам. Просчитать фин. модель и на начальном этапе определить экономическую целесообразность работы с государственными заказами. Чаще всего там “постоплата в течении 30 дней” и есть ли у вас сейчас деньги на это мероприятие.

Сделать квалифицированную усиленную ЭЦП.

Пройти аккредитации на тендерных площадках. Для начала аккредитации в ЕИС будет достаточно, далее по мере необходимости можно будет добавлять площадки.

Открыть спец. счет под обеспечение заявок (делается за сутки в любом из утвержденных банков)

Настроить подбор, просчет и анализ закупок.

Некоторые секреты о том, кто выигрывает строительные тендеры

Многие опытные строительные компании, давно участвующие в тендерах, могут вам поведать, что существует два вида победителей в таком конкурсном отборе.

  1. Победа с помощью связей и договоренностей – до недавнего времени, такой способ получить строительный заказ был очень популярен. Руководством компаний старалось найти подход к заказчику, через различные рычаги воздействия и знакомых. Довольно часто заключаются преступные схемы с «откатом», или предоставлением услуг, не отвечающих заявленным требованиям.
  2. Победа в тендере после грамотной проработке проектной документации и предложения по-настоящему выгодной сделки. Раньше таких примеров было немного. Однако в связи с активной борьбой с коррупцией и пониманием того, что лучше получить поистине качественные услуги, а не просто помочь подрядчику заработать денег, ситуация кардинально изменилась. Сейчас, многие государственные и частные организации все чаще выбирают качество и профессиональный подход.

Особенности оформления документов

Законодательство определяет минимальный перечень документов, которые нужно предоставить в отсканированной или электронной форме, (если сканируете копии документов, они должны быть заверены нотариусом):

  • заявка;
  • сведения о компании-кандидате (наименование, ИНН, физический адрес);
  • учредительные документы, Устав, свидетельство о регистрации юр. лица, свидетельство о постановке на налоговый учет;
  • информацию о сотруднике (или нескольких) с полномочиями действовать от имени компании-заявителя, (например, нотариально заверенная доверенность или приказ о назначении на должность);
  • выписка из ЕГРЮЛ, оформленная не больше чем за 15 суток до отправления заявки (ИП берут аналогичную бумагу из ЕГРИП);
  • банковская гарантия (если не вносите деньги на обеспечение заявки);
  • копии бух.отчётности за 3 последних отчетных периода с отметкой из налоговой;
  • все нужные бумаги, которые подтверждают, что вы соответствуете требованиям заказчика.

Иногда могут потребоваться дополнительные документы. Например, заказчик может запросить:

  • справку из налогового органа об отсутствии задолженности;
  • сканы сертификатов и дипломов сотрудников, которые будут выполнять заказ;
  • декларации соответствия на товар и пр.

Рассчитывайте на собственные силы (и средства)

Реально ли выигрывать тендеры без откатов? Похоже, это самый популярный вопрос у поставщиков, которые только планируют работать в сфере закупок. Я обычно отвечаю на него так: выигрывать тендеры без откатов можно и нужно, но есть нюансы. Чтобы претендовать на победу в торгах, у вас должны быть:

  • конкурентная цена продукта;
  • релевантный опыт;
  • хорошая материально-техническая база;
  • команда специалистов по тендерам;
  • собственные средства.

Как получить тендер: несколько правил

И помните, что большую роль играет именно участие. Даже если вам не досталась победа, вы должны знать, что в следующий раз все обязательно получится. Чтобы не сделать еще одного промаха, вы можете обратиться за помощью к человеку, который знает, как выигрывать в тендерах, так как имел подобный опыт.

11 советов при оценке документации тендера

  1. В какой форме проводится тендер и по какому федеральному закону
  2. Если по 44-ФЗ, изучите базовые правила проведения аукциона или конкурса
  3. В случае 223-ФЗ, дополнительно ознакомьтесь с положением о закупках заказчика
  4. Какие требования предъявляют к участникам, наличие лицензий, квалификации, опыта
  5. Техническое задание, насколько полно и детально составлено
  6. Есть ли обеспечение заявки, обеспечение контракта, достаточны ли сроки подачи
  7. Количество и сложность форм, понятна ли инструкция по заполнению
  8. Критерии оценки, их количество, формула расчета, адекватность цене конкурса
  9. Кто заказчик, последние похожие закупки, кто побеждал, по какой цене
  10. Сроки исполнения контракта, пени, штрафы, условия приемки и оплаты
  11. Обязан ли заказчик подписать контракт с победителем или нет

Если вы не понимаете о чем идет речь и ломаете голову как получить тендер – пройдите обучение. Если обучение и дорого, то незнание еще дороже.

Отслеживать закупки

Еще можно последить за двумя-тремя закупками. Это нужно, чтобы понять, насколько ваши условия конкурентоспособны.

Делается так: сначала вы прикидываете, что можете предложить заказчику. А после проведения аукциона смотрите на предложение победителя и сравниваете его со своим. Чтобы посмотреть эту информацию, не нужно участвовать в закупке, она будет в открытом доступе.

Если времени ждать нет, можно посмотреть на результаты уже прошедших закупок. Для этого в поиске в параметре «Этап закупки» выберите «Закупка завершена». Все остальные параметры те же, что и раньше.

Сейчас нас интересует другое — насколько в итоге снизилась цена контракта. Для этого переходим во вкладку «Результаты определения поставщика» и смотрим на результаты аукциона.

Победа на этапе подачи документов

Стоит учитывать, что предварительно, конкурсантов отбирают уже в самом начале, исходя из предоставленной заявки, а это значит, что минимальное отклонение от требований могут повлечь не самые лучшие последствия в виде отклонения заявки. Поэтому стоит учитывать данные советы:
– Всегда заполняйте документацию чернилами синего цвета. Старайтесь, чтобы подписи были разборчивы.
– Пользуйтесь таблицами и графиками.
– Установите контакт с заказчиком – уточняйте сложные для вас стороны, обязательно поблагодарите за помощь и сообщите, как бы между прочим, что хотите подписать договор.
– Пользуйтесь понятным шрифтом для заполнения документов.
– В предложение стоит сделать акцент на низкой цене, хорошем качестве и благоприятных условий в случае выбора вашей компании.
– Стоит заботиться о своей репутации. Она будет играть немаловажную роль в тендере.
– Не прыгайте выше головы, всегда соразмеряйте свои возможности и требования заказчика.

Нормативное регулирование

Основным нормативно-правовым актом, регламентирующим правила проведения гостендеров на строительство, является Федеральный закон от 05.04.2013 года № 44-ФЗ “О контрактной системе в сфере закупок, товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд”. В этом законе установлен типовой набор документов и требований к участникам закупок и требовать что-то сверх этого Заказчики не имеют права. Поэтому начинающим строительным и ремонтным компаниям я рекомендую присмотреться в первую очередь к закупкам по 44-ФЗ.

Корпоративные закупки регламентируются Федеральным законом от 18.07.2011 года № 223-ФЗ “О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц”, а также Положением о закупках конкретно взятого Заказчика. Положение о закупках — это документ, который регламентирует закупочную деятельность Заказчика. В нем каждый Заказчик прописывает свои собственные правила и требования.

Коммерческие тендеры регламентируются лишь Гражданским кодексом Российской Федерации, поэтому правила проведения таких закупок и требования к участникам каждый Заказчик прописывает исходя из своих собственных потребностей.

Что такое полное тендерное сопровождение и почему это выгодно

При правильном подходе выигрыш тендера может принести немалый доход компании. Более того, вы получаете опыт, благодаря которому, в дальнейшем, такие заказы могут стать важным способом доходов. Для многих молодых фирм это едва ли не единственный способ получить крупный заказ.

К сожалению, далеко не все юридические тонкости участия в тендерах четко и понятно описаны в нормативных актах. Более того, на практике приходится сталкиваться с огромным количеством сложностей из-за неправильных действий заказчиков и самих участников.

Поэтому появилась такая важная и востребованная услуга, как тендерное сопровождение. Благодаря ему, вы можете получить ценные навыки и обыграть конкурентов.

Полное тендерное сопровождение помогает:

  • выбрать подходящие тендеры со всесторонним анализом;
  • быстро и без проблем оформить документы в соответствии с законодательством;
  • устранить все возможные недостатки компании-кандидата;
  • определить мошенников и не тратить на них время и силы;
  • грамотно сформулировать и подать жалобы в ФАС или запросы на разъяснение документации.

Уточняйте требования у заказчика

Если в тендерной документации не хватает технической или юридической информации, можно задать вопрос через ЭТП напрямую заказчику. Он сам заинтересован в том, чтобы дать максимум необходимой информации, поэтому обязательно ответит на вопрос.

Как выиграть коммерческий тендер

Тендерные продажи — это один из самых эффективных способов снизить цену. Это доказала практика госзакупок. Поэтому коммерческие компании все чаще проводят тендеры для обеспечения своей деятельности. Такие тендеры отличаются индивидуальным подходом и свободой в проведении. Коммерческие структуры вправе ориентироваться на собственные внутренние документы, которые учитывают специфику бизнеса, и при организации тендера ставят об этом в известность потенциальных поставщиков в конкурсной документации.

Госзакупки Коммерческий тендер
Способы и порядок проведения закупок Все алгоритмы установлены законом о контрактной системе. Устанавливаются заказчиком в регламенте проведения закупок.
Свобода конкуренции Заказчик обеспечивает возможность поставить аналог товара, который соответствует всем запросам заказчика. Заказчик вправе потребовать конкретный товар.
Требования к участникам Прописаны в статье 31 44-ФЗ, в постановлении правительства № 99 от 04.02.2015. Устанавливаются заказчиком.
Критерии оценки заявок Установлены в постановлении № 1085 от 28.11.2013. Устанавливаются заказчиком.
Электронные торговые площадки

Список утвержден распоряжением правительства № 1447-р от 12.07.2018:

  1. Система торгов Сбербанк-АСТ.
  2. Единая электронная торговая площадка.
  3. Общероссийская система электронной торговли.
  4. Электронная площадка России.
  5. Национальная электронная площадка.
  6. Всероссийская универсальная площадка.
  7. Федеральная электронная площадка ТЭК-Торг.
  8. Электронная торговая площадка ГПБ.
  9. Автоматизированная система торгов государственного оборонного заказа.
Любые торговые платформы на усмотрение заказчика.

Как принять участие в тендере?

Самостоятельное участие в закупке – самый востребованный вид заработка в этой сфере. Он имеет свои особенности.

Анализ ниши

Найдите тендеры, в каких хотели бы участвовать вы, проанализируйте: сколько проводилось в конкретном регионе, кто побеждал.

Обратите внимание, что некоторые закупки носят сезонный характер. Определите круг заказчиков, определите объект закупок, воспользовавшись классификатором ОКПД2.

Изучение нормативно-правовой базы

Знание 44-ФЗ – неотъемлемая часть участия в проводимых мероприятиях. Учить наизусть законы и подзаконные акты не нужно, достаточно научиться свободно в них ориентироваться и находить интересующие вас моменты.

Подготовка к участию

Участвовать лучше всего в статусе ИП или ООО. Помните, что для ИП перечень предоставляемой документации значительно меньше и проще. Определитесь с организационно-правовой формой, системой налогообложения (лучше всего для выполнения работ и услуг подойдет УСН – 6%, для поставки товаров выберите систему «доход минус расход»). Оформите электронную цифровую подпись (ЭЦП), откройте спецсчет в уполномоченном банке.

Спецсчет потребуется для взаимодействия между банком и электронной площадкой. На нем происходит блокирование и разблокирование средств. Это защитная мера для заказчика. На спецсчет вносится обеспечение заявки и лежит там, пока не выяснится исход закупки.

Также необходимо наличие электронной усиленной квалифицированной для участия в госзакупках (ЭЦП). Ее выдают только аккредитованные удостоверяющие центры. Актуальный перечень удостоверяющих центров можно найти в интернете. После приобретения ЭЦП ее необходимо установить на ваш ПК и внести соответствующие настройки браузера.

Шаги к победе

Если вы приняли решение участвовать в торгах-аукционах, то делайте это регулярно или не делайте вовсе, иначе отдачи не будет, и вы лишь зря потратите драгоценное время. Постоянное участие в тендерах дает возможность получить необходимые навыки, которые с каждым разом будут помогать более качественно и быстро оформить всю документацию, подготовить предложение. Первое, что следует учесть: важен опыт. Постарайтесь научиться участвовать в тендерах на так называемых «кошках» – несущественных заказах, которые не имеют столь важного значения в вашей карьере, но могут послужить прекрасной школой.

Что нужно для участия в тендерах?

Чтобы начать участвовать в тендерах, не обязательно производить или иметь в наличии какой-либо товар, который вы намерены предложить заказчику, не нужно иметь много денег. Приобрести товар можно после того, как вы победите в процедуре и подпишите контракт на исполнение обязательств. Чаще всего по договору у вас будет времени до 1 месяца на поставку. Можно договориться с производителем, чтобы он сам доставил товар по адресу заказчика.

Наиболее простой и понятной процедурой является электронный аукцион, где определяющим критерием является цена. Здесь не нужно иметь большой опыт, достаточно зарегистрироваться наряду с опытными участниками и предложить свою цену. Если она устроит организатора закупки, то вы победите. К участию можно подойти 2-мя способами:

  1. Участие в одной нише;
  2. Участие в нескольких нишах (веерное участие).

Веерное участие подойдет для тех, у кого нет работающего бизнеса. Участие сразу в нескольких нишах повысит вероятность победы.

Чем больше вы хотите зарабатывать, тем больше заявок нужно подавать, повышать уровень своих знаний, умений и навыков. Ваш доход будет зависеть от вас самих.

Преимуществом закупок является то, что их можно совмещать с другой вашей деятельностью, работать на дому. Участию достаточно уделять всего несколько часов в день.

Научитесь определять нечестные закупки

Понять на старте настоящую цель тендера не всегда возможно. Иногда закупки используют как инструмент исследования рынка: соберем заявки и посмотрим, что нам предложат. Вы никогда не узнаете, действительно ли рассмотрят вашу заявку — иногда проводятся аффилированные закупки, когда заказчик заранее знает победителя, но все равно устраивает тендер. Формально.

  • Нереальные сроки. Если срок реализации проекта истекает «вчера», то, возможно, услугу уже оказали и сделку просто оформляют задним числом. Неопытный предприниматель сможет выиграть такой тендер. Только у него практически нет шансов сделать проект в срок и избежать штрафа.
  • ТЗ под конкретного поставщика. Недобросовестный заказчик может помогать «своему» поставщику с помощью особой формулировки критериев оценки. Скажем, хитрец дает дополнительные баллы участникам за то, что они являются членами профессионального объединения или у них в штате есть сотрудники с научными степенями (хотя для выполнения работ это неважно). Сюда же относится вариант, когда под критерии конкурса на 100% подходит кто-то из ваших конкурентов.

Аналитический этап

Для решения этой задачи проанализируйте ресурсы, которые у вас есть. Акцентируйте внимание на том, что в закупках нет авансирования. Поэтому нужно иметь запас оборотных средств и ресурсов. Ведь выиграть тендер мало, его еще придется исполнить. Не переоценивайте реальные возможности вашей компании. Задавайте вопросы, сможете ли вы поставить продукцию в установленные сроки или перечислить вовремя обеспечение исполнения контракта. Вот инструкция, как выиграть тендер на госзакупках без денег:

  1. Используйте тендерные займы.
  2. Привлекайте деньги инвесторов.
  3. Отслеживайте тендеры с предоплатой. Их мало, но они есть.

После расчетов маржинальности просканируйте документацию на наличие ловушек от заказчика. Даже опытные тендерные специалисты не сразу находят их. Иногда заказчик специально «путает следы», чтобы отсеять ненужных ему поставщиков, а иногда случайно, в силу некомпетенции или невнимательности.

Не берите в тендерный отдел интровертов

Он должен быть общительным, активным и пробивным. Никогда не поручайте работу с тендерами интровертам — людям, которым легче написать, чем позвонить. Еще одно важное условие — здоровые амбиции и творческий подход.

Тендер дает возможность поработать с известными брендами. Но за победу надо сражаться с сильными соперниками, а звездным клиентам нужен нетипичный подход.

Когда товары и услуги можно закупать без конкурса?

Частные компании вправе закупать без проведения конкурсных процедур что угодно и у кого угодно. Организация тендеров – это их инициатива, направленная на экономию средств или повышение прозрачности закупок для внутреннего контроля. А вот у государственных и муниципальных организаций закупки у единственного поставщика разрешаются только в нескольких случаях:

  • Если продавец товаров или услуг – естественный монополист (например, поставки электроэнергии, газа и т.д.);
  • Для закупок до 100 000 рублей (в год таких закупок может быть не более чем на 5% от общего объема или не больше чем на 2 миллиона рублей);
  • Для закупок у предприятий, оказывающих коммунальные услуги;
  • При закупке эксклюзивного вооружения;
  • Для закупок в случае чрезвычайных ситуаций и других обстоятельств, требующих экстренных приобретений;
  • Для закупок культурных ценностей и произведений искусства;
  • В других случаях, закона 44-ФЗ

Проблемы с ТЗ

Как правило, в тех. задании заказчик описывает идеальный сценарий — как всё должно работать, будь исполнитель волшебником. ТЗ выходит утопичным, потому что невозможно предугадать все трудности в сложном проекте. Это как за один раз дать ТЗ на постройку загородного дома: можно указать материалы, размеры, утвердить архитектурный план, и всё равно что-нибудь забудете; например, пока участок не подтопит весной, не вспомните про дренаж — систему отвода излишков воды.

Слишком короткий срок внедрения поставлен компанией. По ТЗ нужно было внедрить робота за две недели, но, когда мы рассчитали трудоёмкость, оказалось, что на работу над новым для нашей команды сценарием сбора счётчиков ушёл бы месяц.

Недостаточно проработанный сценарий был указан в ТЗ. Компания заранее прописала алгоритм, по которому должен разговаривать робот. На первый взгляд он выглядел неплохо: робот проверяет номер лицевого счета, принимает показания, запрашивает подтверждение; если подтверждения нет, соединяет клиента с оператором. Но в сценарии не хватало деталей.

Что необходимо

Для того чтобы стать участником тендерного отбора, нужно учесть следующие важные моменты:

  • сфера деятельности, статус, трудовые и материальные ресурсы должны соответствовать требованиям учредителей конкурса;
  • знание законодательства относительно выполнения строительных работ, закупок и др.;
  • финансовая состоятельность по заявке;
  • составленный по форме пакет бумаг.

Детальней ознакомиться с правилами проведения тендеров можно с помощью правовой базы, регулирующей конкурсную процедуру:

  • ФЗ № 44-ФЗ (05.04.2013 г) – «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд»;
  • ФЗ № 223-ФЗ (18.07.2011 г) – «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц»;
  • ПП № 1005 (08.11.2013 г); № 99 (04.02.2015 г).

Прежде, чем заняться подготовкой к тендеру, нужно понять суть его регламента. Весь процесс разбит на следующие этапы:

  1. объявление конкурса;
  2. описание процесса подачи заявок с указанием сроков;
  3. размер обеспечения заявок и договоров;
  4. основания и условия для внесения изменений в процедуру, порядок отзыва заявки;
  5. требование предоставления разъяснений заказчиком вопросов относительно конкурсной документации;
  6. условия вскрытия конвертов;
  7. принципы определения, выигравшего конкурс;
  8. правила обжалования действий заказчика;
  9. процедура заключения контрактов.

Доработки после запуска в эксплуатацию

Когда работаешь с крупным заказчиком, запуск проекта в эксплуатацию — не финальный этап. Проект будет требовать исправлений и убирания багов, у клиента появятся новые требования, которые не всегда можно зафиксировать в ТЗ. Это нормально, к доработкам нужно быть готовым: без них продукт не будет приносить максимальную пользу.

Постоянно дорабатываем сценарий разговора Звонобота с клиентом. Всё время появляются новые кейсы, которые мы добавляем в сценарии. Результат — клиентам становится проще общаться с роботом, они проникаются доверием. В 2019 году только 60% позвонивших решались передать показания с помощью Звонобота, а в 2020 это делают 80%.

Проработали систему отказоустойчивости. Для предотвращения проблем с перегрузкой серверов создали триггерную систему мониторинга оперативной памяти. При приближении к критическим отметкам нагрузки система сигнализировала тех. специалистам, и те быстро устраняли проблему.

Увеличиваем мощности серверов и принимаем больше звонков и показаний. В июне 2019 приняли 46 тыс., а в июне 2020 уже 63 тыс.

Что делать с ошибками заказчика

Часто заказчик допускает в документации ошибки. Это бывает, если торопятся объявить закупку или у контрактной службы недостаточно опыта.

Представитель заказчика, который закупает весь спектр продукции, хуже знает нюансы конкретного товара, чем поставщик, который специализируется на нем.

Встречаются умышленные попытки ввести в заблуждение, незаконные или “мутные” требования. А свой участник уже знает как выиграть тендер. Пропускаем и двигаемся дальше. Желателен анализ документации специалистом, чтобы понять какие требования заказчика адекватные, а какие избыточные и заградительные.

Если ошибка в документации выглядит случайной – направьте организатору запрос разъяснений. Укажите на неточности, ошибки, потребуйте устранить неопределенности. После устранения нарушений при понятных вам правилах игры имеет смысл подавать заявку. С расчетом не на везение, а на выигрыш тендера.

Чем тендер отличается от аукциона?

Аукцион – это разновидность тендера. Но если тендер – это бытовое обозначение конкурсных торгов, то аукцион – официально закрепленное в законах РФ наименование способа закупки. Порядок проведения аукционов определен в 44-ФЗ и 223-ФЗ.

Существуют ли тендеры, которые проводятся «вживую», где участники встречаются в реале, или все тендеры проводятся только через интернет?

Госзакупки обязательно проводятся в электронной форме (44-ФЗ – всегда, кроме закрытых конкурсов с подачей ценовых предложений в конвертах; по 223-ФЗ – до 1 января 2019 года теоретически можно торговать с молотком, но сведения нужно вносить в Единую информационную систему и извещение с отчетом размещать там же, а это лишает смысла неэлектронный аукцион).

Коммерческие тендеры могут проводиться как угодно, но ст.17 135-ФЗ требует равноправия участников, в том числе равных возможностей физически участвовать в аукционе. Без ЭТП это невозможно реализовать, если заявляется участник из другого города. Т.е. теоретически не электронный тендер может проводиться, но практически человек “с улицы” в нем принять участие не может.

Вложения

Документы могут обновлять, поэтому всегда ищите действующую редакцию:

По закону в описании любой закупки по 44-ФЗ всегда должна быть инструкция по заполнению заявки и проект контракта. Они помогают лучше понять, чего ждет заказчик, и предложить то, что ему действительно нужно. Если их нет, можно запросить — заказчик обязан добавить.

Проект контракта — это рыба договора, который заказчик готов заключить с поставщиком. В нем прописаны основные условия сотрудничества.

  • Сроки контракта. Например, вы подумали, что поставка единоразовая, а заказчик на самом деле ищет поставщика на длительное время. И ему в течение года нужно ежемесячно по 200 кг сахара. И все это за 10 000 рублей.
  • Место поставки. Логистикой занимается поставщик. Например, если вы из Москвы, а вам нужно переправлять сахар самолетом во Владивосток, вряд ли вам это будет выгодно.
  • Штрафы за нарушения. Лучше заранее знать, за что и как могут штрафовать. Например, за просрочку или поставку некачественного товара.
  • Какие сертификаты качества на товар нужно предоставить. Они нужны не всегда, но если есть в требованиях, обязательно проверят после победы в тендере. И если их не будет, можно лишиться госзаказа и обеспечения.

Инструкция по заполнению заявки помогает разобраться в требованиях заказчика. В ней могут быть очевидные требования, такие как подача полного пакета документов. Но иногда скрываются и важные мелочи. Бывает важно даже то, как заказчик трактует знаки препинания. И если их неправильно расшифровать, можно предложить не то, что нужно.

Посредничество и субподряд

Данный заработок выбирают те, кто не желает участвовать в тендерах, но является специалистом в своей области (строительство, электрика, услуги по спилу деревьев и т.д.). Они выступают в роли посредников между подрядчиками и поставщиками, либо в качестве субподрядчиков у победителей.

В этих случаях необходимо найти контакты победившей организации и предложить свои услуги по поставке либо работе.

Базовый комплект документов, который нужен для победы в коммерческом тендере

Базовый пакет документов, необходимый для участия в торгах:

  • заявка, которая заверена руководителем бизнеса;
  • заявление с презентацией компании;
  • опись документов, которые передаются;
  • копии учредительной документации юрлица и устава;
  • свидетельства о госрегистрации;
  • выписка из ЕГРЮЛ или ЕГРИП (срок давности — не более 15 дней);
  • список лиц, которые представляют компанию;
  • копия приказа о возложении обязанностей на главного бухгалтера;
  • справка об отсутствии задолженностей по налогам и сборам;
  • налоговая отчетность компании, которая заверена налоговым инспектором, за три предшествующих отчетных периода.

Как выиграть конкурс или котировку

При участии в запросе котировок или открытом конкурсе, лучше подать заявку в последний момент перед вскрытием конвертов. Этот не позволит участнику, состоящему в возможном сговоре с заказчиком перебить ваше предложение. Позаботьтесь, чтобы конверт был зарегистрирован до истечения сроков.

Советуем присутствовать на самой процедуре вскрытия конвертов, где комиссия демонстрирует их целостность, наличие прошивки и печатей.

Комиссия заказчика оглашает ключевые параметры каждого участника:

  • Наименование организации
  • Предложенную цену цифрами и прописью
  • Сроки исполнения контракта, гарантии на товары, работы или услуги
  • Наличие обеспечения заявки (оригинал платежного поручения)
  • Критерии, влияющие на присвоение баллов участнику (сколько контрактов, специалистов)

Еще до публикации протокола вы сформируете таблицу с параметрами всех участников и посчитаете удалось ли вам выиграть тендер.

Проведите аудио или видеозапись процедуры, что послужит доказательством, окажет психологическое влияние на заказчика и отобьет охоту подтасовывать результаты. Не будьте легкой мишенью для фальсификаций!

Механизм проведения торгов

Каждый конкурс имеет свои сроки приема заявок, которые нередко зависят от планируемой суммы контракта. Обычно на это отводят 2-3 недели. Пока срок приема не закончился, вы можете отозвать свое заявление или внести корректировки в пакет документов. После регистрации заявления вы получите уведомление.

Желающим знать, как выиграть тендер на услуги, важно не упустить еще один момент: правильная презентация компании. Заказчик может так заинтересоваться вами, что не ограничится только рассмотрением документов, а захочет узнать больше о вашей фирме и преимуществах сотрудничества. Поэтому желательно иметь уже готовую презентацию, где представлены:

  • видеоматериалы;
  • факты о компании;
  • инфографика.

Демонстрация должна быть небольшой и эффектной. Главное, чтобы заказчик мог составить полное и положительное мнение о фирме всего за несколько минут.

Когда срок сбора заявок заканчивается, тендерная комиссия рассматривает их 2-3 дня. Если ваша компания победила, вы получите уведомление об этом и приглашение подписать контракт в течение 10 дней. Проигравшим участникам тоже присылают письма с приглашением почувствовать в следующий раз.

Запрос ценовых предложений.

Для того чтобы участвовать, вам не нужно подготавливать кучу документов, но стоит обратить внимание на то, что при «ценовках» вам необходимо иметь 1% от суммы заказчика установленная на определенный тендер на электронном кошельке. Вашим первым шагом, является регистрация и создание своего личного кабинета, на портале государственных закупок. Нужно учитывать, что это не работает так: (Вы увидели сумму, установленную заказчиком, предложили гораздо меньше, чтобы наверняка выиграть тендер, но не подумали о том, как будете осуществлять остальное). У вас должна быть стратегия, целый план по исполнению поставки и просчет всех затрат на оптимизацию логистики, государственную пошлину, а также вы должны еще остаться в плюсе. Закупки способом ценовых предложений не должны превышать 4000 МРП (9 620 000).

Секреты современных тендеров

Те, кто уже давно работает с тендерами, прекрасно знает о существовании нескольких вариантов победы в данных аукционах. Вне зависимости от того, кто именно проводит тендер – частное предприятие или государственная структура – победа в аукционе может быть абсолютно разной:

  • Победа в тендере с помощью имеющихся договоренностей с устроителями тендера, обладающими высоким влиянием.
  • Выигрыш, полученный путем качественной подготовки документации, отслеживания проведения тендера и отстаивания собственных интересов и прав на получение преимущества в поставке товаров и услуг.

На первый взгляд, вариант, при котором у потенциального поставщика имеются договоренности с устроителями тендера, намного удобнее. Нужно просто найти человека, который пролоббирует интересы предприятия, заключить с ним устное соглашение на взаимовыгодных условиях и победа – в кармане. Еще недавно подобная подготовка к тендеру могла помочь поставщику одержать победу, но ситуация в корне изменилась. Госучреждения и частные собственники, организующие тендеры, сегодня стараются сделать все, чтобы конкурс проводился открыто, и все его участники находились в равных условиях.

Потенциальный поставщик должен подумать не только о прибыли, которую он может получить, но и о том, какие выгодные условия он может предложить своему заказчику. Другими словами, необходимо думать на перспективу, ведь если организатор тендера будет доволен вашей работой, то в следующем отчетном периоде он может не устраивать аукцион, а сразу же связаться с вами.

Контент-менеджмент

Это заработок на умении писать продающие тексты. Тема закупок очень востребована, и владельцы тематических ресурсов привлекают авторов для написания контента и SMM-менеджеров. Этому ремеслу также необходимо научиться, постичь основы инфостиля.

Копирайтинг в этой сфере приносит заработок 80-250 руб./1000 знаков. За месяц сопровождения группы в соцсети вы получите 15 тыс. руб.

Правила получения тендера

Запомните, что одну из важных ролей играет ваше участие в тендере. В случае, если вам не досталась победа, не отчаивайтесь, в следующем тендере вам обязательно повезет, более того, даже в случае промаха, вы получите бесценный опыт. Для того, чтобы не упасть в грязь лицом в следующем тендере, вы можете обратиться к профессионалу.
Важным шагом на пути к победе является постоянное участие в тендерах, если этого не делать, то отдачи вы и не получите, а только за зря потратите время. Частые участия в тендерах дает набор нужных навыков и знаний, которые с каждым разом будут приносить все больше и больше пользе и обязательно приведут к победе.
Заключайте выгодные контракты как единственный поставщик, напрямую без участия в тендерах!
Выбрать заказчиков для работы по прямым договорам

Для того, чтобы выиграть, мы дадим несколько советов, которые помогут вам на пути к победе:
1. Выделите несколько сотрудников, которые будут вести подготовку к конкурсу и при этом не отвлекать руководителя.
2. Если заявка отсылается только в бумажном виде и нет возможности связи с руководителем, стоит насторожиться – такой тендер возможно не входит в ряд честных.
3. С точностью узнайте какая информация вам требует, что вам следует предоставлять в заявке.
4. Подготовка – важная роль в участие, подготовьте речь, имейте достойный внешний вид.
Основная цель, которую преследует данный вид услуги – это правильно и грамотно пройти все этапы конкурса, для конечного результата – победы.
Тендерное сопровождение будет хорошим решением если:
– У вас нет огромного опыта или вы еще не участвовали в торгах.
– Нет желания рисковать своими деньгами, временем и силами.
– Есть вероятность осечки на важном тендере.
– Данная услуга поможет не допустить пагубных недочетов, которые в конечном итоге могут привести к плаченым результатам тендера.

Самостоятельное участие в тендерах

Для этого нужно участвовать в закупках на поставку продукции, выполнение работ (услуг). Условно можно выделить 3 формата: самостоятельное участие (участие сотрудника фирмы), наем в штат тендерного специалиста, привлечение компаний на тендерное сопровождение (аутсорсинг).

Не стоит пользоваться услугами сопровождения, если сами до конца не разобрались в этой теме, потому что не сможете проконтролировать качество оказанной услуги.

Участвовать можно как в одной нише, так и в нескольких. Предела заработка нет, все зависит от ваших запросов, желания, знаний, практического опыта, количества поданных заявок.

По составу участников тендера

  • открытый конкурс – в нем могут участвовать все желающие, если они способны выполнить условия заказчика;
  • закрытый конкурс – проводится в сферах, где требуется соблюдение условий секретности (оборонная промышленность, сферы, связанные с государственной тайной, обеспечение деятельности режимных объектов и т.д.) поэтому участвовать может узкий круг организаций, выбирает которые сам заказчик;
  • конкурс с ограниченным участием – в сферах деятельности, где требуются лицензии и разрешения. Участвуют только лица, имеющие эти разрешения.

Сколько стоит выиграть тендер?

Озвучим общую стоимость, необходимую для участия, подписания контракта и его исполнения.

  • Приобретение ЭЦП – от 5,5 тыс. рублей. Электронная подпись, выдается, как правило, на 6-12-15 месяцев. После ее необходимо покупать заново.
  • Тендерное сопровождение – от 9 тыс. рублей (у нас). Входят следующие услуги: аккредитация в ЕИС, аккредитация на электронных площадках, подбор тендеров, подготовка заявок, подача и участие от вашего имени в торгах, подписание контрактов на площадках, составление протоколов разногласий при необходимости и т.д.
  • Оформление тендерного займа – от 1 тыс. рублей. Нужно для участие в закупке, но не всегда.
  • Обеспечение исполнения контракта деньгами – 5-30 % от начальной цены контракта. Нужно для заключения выигранного контракта.
  • Обеспечение исполнения контракта с помощью банковской гарантии – от 2 тыс. рублей. Нужно для исполнения контракта, после того, как вы его выиграли, но до подписания. Без обеспечения контракт подписать нельзя.
  • Расходы по контракту – все расходы, включая заработную плату, материалы, доставку, растаможку, уплату налоговых платежей и так далее. Сумма зависит от цены контракта и рассчитывается индивидуально.

Как видите, конечную стоимость назвать можно только примерно. Все будет зависеть от того, что это за контракт, коммерческий, государственный, какая у него цена, каковы затраты на исполнение и так далее.

Ошибки участников тендеров

  • Принятие решения об участии в последний момент

Вы увидели выгодный тендер за пару дней до окончания подачи заявок и решили успеть поучаствовать. Такая поспешность часто оборачивается ошибками в заявках, иногда не удается вовремя получить ЭЦП или выполнить другие требования площадки. Участие в тендерах рекомендуется планировать, спешка в данном случае не годится.

  • Некачественное прогнозирование

Чаще всего такое происходит из-за невнимательного изучения тендерной документации. Наряду с общими условиями в контракт нередко включаются специфические требования, оговариваемые в сносках, примечаниях, написанные мелким шрифтом. Например, предъявляются повышенные требования к гарантийным обязательствам или устанавливается особый порядок выполнения работ. Упустив этот момент, вы неправильно рассчитаете расходы и прибыль.

  • Участие в нескольких тендерах одновременно

Стратегия «где-нибудь да выиграю» иногда приводит к тому, что вы выигрываете несколько тендеров с одним и тем же сроком исполнения и просто не имеете ресурсов выполнить их в срок и с нужным качеством.

  • Победа любой ценой

Часто этим недостатком страдают новички: хочется создать репутацию, даже ценой нулевой прибыли на раннем этапе работы. В итоге оказывается, что у вас нет денег на развитие, зато есть долги и невыполненные обязательства. Победа в тендере должна приносить прибыль – это аксиома для участника торгов.

  • Неисправности техники

Распространенная проблема: в решающий момент тендера «зависает» или перезагружается компьютер, в день аукциона всплывает несовместимость оборудования с программным обеспечением ЭТП и так далее. Компьютер должен быть исправным и достаточно мощным, перед торгами программное обеспечение нужно своевременно обновлять, в день проведения аукциона не следует экспериментировать с софтом.

По способу определения победителя

Законодательство предусматривает для коммерческих заказчиков и компаний с госучастием самостоятельный выбор способа определения победителей. В результате за 3 квартала 2018 года заказчики по 223-ФЗ использовали больше 5 тысяч (!) способов выявления лучшего поставщика. Правда, все это были неконкурентные закупки – у единственного поставщика, назвать их тендерами в полном смысле этого слова нельзя.

А вот в конкурентных закупках победителя определяют следующими способами:

  • Электронный аукцион – участвовать в нем может любое лицо, информация о таком тендере публикуется без ограничений, доступна всем. При некоторых госзакупках (их перечень ) заказчик обязан проводить именно электронный аукцион.
  • Запрос котировок – процедура, при которой заказчик объявляет условия выполнения работ или услуг и максимальную цену, а участники сообщают, насколько они готовы «ужаться» от предложенной суммы. Кто меньше предложит – тот и победил. Открытие заявок проводится одновременно в указанную в конкурсной документации дату. Для госзакупок установлено ограничение по общей сумме запросов котировок в год (не более 100 млн. руб. или не свыше 10% от годового объема закупок), а также по максимальной сумме контракта – товар или услуга должны стоить не более 500 000 рублей.
  • Запрос предложений – отличие от запроса котировок в том, что заказчик не устанавливает начальную максимальную цену. Участники тендера должны сами предложить сумму, и чья окажется меньше (или наоборот, выше – в зависимости от условий тендера), тот и победил.

Увеличение дохода на аукционе.

К примеру, чтобы участвовать на аукционе, вам нужно будет очень постараться выложиться по полной. Аукцион проводится в режиме реального времени на электронных площадках, поэтому после регистрации и подтверждения об участии, назначается время торгов. Вам нужно сидеть онлайн и следить за всем процессом. Подается заявка с предложением о цене, первая поданная цена за товар от возможного поставщика будет считаться началом и задаст темп всем остальным поставщикам. Здесь работает принцип первой заявки, т.е. первый пришел и задал темп! Но, конечно же и здесь есть риски потому что итоговая цена за товар может стать намного ниже заявленной первым поставщиком. Аукцион проводится на один лот, предметом аукциона будет являться товар или услуги. Если вы готовы рисковать, то это хорошая возможность заработать, ведь как говорится «кто не рискует – тот не пьет шампанского».

Оплата обеспечения заявки

Если ранее участник был обязан перевести процент от НМЦК на виртуальный счет торговой площадки (где эти деньги блокировались до окончания торгов), то с 1 октября 2018 года необходимо открыть спецсчет в уполномоченном банке и переводить деньги туда. Средства будут заблокированы также по-новому: только после подачи всех заявок, так что если вы передумаете участвовать за это время, успеете деньги вернуть.

Насколько трудно достичь успеха в закупках на строительные работы

Вне зависимости от того, насколько масштабные закупки на строительство проводятся, сколько компаний принимает в них участие, есть несколько критериев, определяющих успех. Выиграет фирма, которая:

  • оптимизирует расходы, чтобы предложить заказчику выгодные условия;
  • предоставит портфолио выполненных проектов, способное убедить в профессионализме;
  • сможет сочетать необходимые уровни ответственности и масштабов строительства для тендера.

Общая информация о закупке

Площадка. В самом начале есть информация о том, на какой площадке проходит закупка. Это важно, потому что заявку можно подать только на ней.

Процедура торгов. Дальше посмотрите информацию о проведении аукциона: дедлайн по подаче заявок, дату и время аукциона.

Если ищете закупки не только в своем регионе, обращайте внимание на часовой пояс. На сайте госзакупок указано местное время заказчика. Если это не учесть, можно опоздать с подачей заявки или пропустить аукцион. Например, в закупке на ремонтные работы в аэропорту Анадыря на Чукотке указано местное время:

Если не заметить, что на сайте госзакупок местное время, можно подумать, что заявки принимают до 12 февраля, 10:00 по московскому времени. На самом деле их ждут только до часа ночи.

Преимущества и требования к участникам. Самое важное в этом разделе — ограничения и льготы. Внимательно изучите даже ссылки на законы. Они написаны сложным языком, но помогают понять, можете ли вы участвовать в закупке. Если не подходите по каким-то параметрам, бесполезно подавать заявку, все равно отклонят.

Например, в этой закупке у предприятий уголовно-исполнительной системы есть преимущества. Ограничения тоже есть. Из пояснения к закупке мало что ясно, но в самом постановлении написано, что поставщиками сахара могут быть только страны, входящие в Евразийский экономический союз:

Обеспечение. В закупках могут просить обеспечение — страховку для заказчика, если поставщик внезапно откажется от выполнения своих обязательств. Обеспечение может встречаться на трех этапах: заявки, исполнения контракта и выполнения гарантийных обязательств.

Например, в этой закупке сумма маленькая и обеспечения заявки и гарантийных обязательств не требуется. Но обеспечение контракта есть. Победитель должен будет отправить определенную сумму на счет заказчика или предоставить банковскую гарантию:

Что запомнить

  1. Сначала лучше участвовать в тендерах на поставку простых товаров: бумаги или канцелярских товаров. По способу выбирайте электронный аукцион: в нем победителем становится участник, предложивший самую низкую цену.
  2. Для поиска подходящих тендеров используйте сайт госзакупок или агрегатор закупок. Последний актуален, если вы планируете участвовать в большом количестве тендеров.
  3. В карточке закупки изучите вкладки «Общая информация» и «Вложения». При чтении закупочной документации особое внимание уделите проекту контракта и инструкции по заполнению заявки.

По процедуре тендера

  • Одноэтапные – поставщики, подавшие заявки, автоматически становятся участниками конкурсной процедуры, если заявки соответствуют требованиям заказчика.
  • Двухэтапные – заказчик собирает заявки и на их основе конкретизирует требования закупки. Такой способ торгов применяется для закупки сложной продукции, научных исследований, литературных произведений и других товаров или услуг, приобретение которых заказчик не может четко обозначить по всем параметрам (цена, сроки, вид поставки и так далее). Поэтому в первоначальном извещении о тендере нет требования к участникам заявить окончательную цену – предлагается лишь описать способ выполнения заказа. Затем на основе переговоров с участниками формируется новый, уже конкретный заказ. Участники первого этапа могут заменить заявки на новые либо отказаться от участия. Конкурсные процедуры проводятся обычным способом.

Реклама и продвижение тендерных услуг

Госзакупок проводится очень много. Кроме участия существует масса смежных направлений: выдача ЭЦП, банковские гарантии, которые используют для обеспечения заявок, финансовые услуги (тендерные займы, кредиты, факторинг).

Для работы потребуется регистрация на сервисах тендерного сопровождения, сайтах-агрегаторах по поиску тендеров (например, Tenderplan, TenderWIN), на сайтах, где можно открыть спецсчет, на сервисах по ведению бухгалтерского учета онлайн, например «Мое дело». Ваше вознаграждение будет складываться из продвижения услуг в интернете и привлечения клиентов.

Реклама – это сложное дело, ему необходимо обучаться. Никто не воспримет рекламу в лоб, нужно обрести мастерство нативной рекламы, овладеть принципами интернет-маркетинга и основами продвижения в соцсетях.

Тендерное сопровождение как способ выиграть тендер

Чтобы выиграть, можно все осваивать самому или делегировать. Есть такое понятие как ТС. Тендерное сопровождение — это услуга, которая заключается для помощи компании поучаствовать в тендере. Главная цель тендерного сопровождения — создать условия, чтобы клиент-участник победил в закупочной процедуре.

  • нет большого опыта или совсем не участвовали;
  • не рискуете;
  • не действуете наобум;
  • не хотите ошибиться на ответственном тендере.

Какие бывают «подводные камни» и как их обходить

Проведение тендеров в России имеет свои правила, а, порой, и «подводные камни», о которых стоит знать, если вы рассчитываете не только принять участие, но и выиграть.

Несмотря на жесткий контроль со стороны ФАС, некоторые заказчики допускают нарушение законов. Например, бывают такие «подводные камни»:

  • прописывание условий под конкретного исполнителя;
  • отсутствие четких требований для сокращения числа заявителей;
  • установление завышенных и даже невыполнимых требований и пр.
  • нет четкой информации о заказчике и его требованиях;
  • «скрытый» механизм выбора без конкретики;
  • слишком короткие сроки исполнения;
  • слишком специфические условия (как будто прописаны для конкретного исполнителя).

А если вы действительно нацелены победить, стоит также принять во внимание некоторые советы, которые пригодятся на разных этапах конкурса:

  • постарайтесь связаться с лицами, ответственными за тендер. Всегда полезно личное общение с ними, благодаря которому можно выяснить плюсы и минусы, на которые обращают внимание;
  • перед общением с заказчиками, проработайте речь и подготовьте ответы на возможные вопросы;
  • если в конкурсном отборе предусмотрено несколько этапов, можно предусмотреть небольшой процент для торга;
  • для начала попробуйте поучаствовать в небольшом тендере – при небольших суммах реже встречаются нечестные махинации и такие заказы помогают отточить конкурсную практику;
  • желательно не устанавливать цену, которая намного ниже обычной – об этом могут узнать ваши клиенты.

Заключение

Участие в закупках имеет свои преимущества и недостатки. К плюсам можно отнести:

  • предполагается честное соперничество будущих исполнителей, т.к. конкурсная основа реализует принцип честности и прозрачности;
  • шанс выиграть выгодный контракт;
  • вывести свою организацию на рынок, где работают профессионалы (контакты об участниках сохраняются у заказчика);
  • увеличить сферу влияния и сотрудничества;
  • вероятность в будущем выполнять госзаказы;
  • прозрачность открытых процедур;
  • дистанционное участие на электронной торговой площадке (ЭТП).

Участие в тендере порой даже важнее, чем победа. У конкурсанта нарабатывается опыт, навыки и умения, появляется стимул к дальнейшему развитию.

К минусам и недостаткам участия относятся:

  • сложность процедуры – чем она сложнее, тем меньше приходится рассчитывать на победу. К тому же нередки случаи, когда заказчик использует некоторые уловки, чтобы ограничить конкуренцию и отдать контракт «своему» исполнителю;
  • победа достается тому, кто предложит наиболее привлекательные условия для заказчика, а это, как правило, низкая стоимость услуг. Поэтому участникам приходится значительно снижаться в цене, а иногда и выполнить контракт «в ноль» лишь наработать опыт;
  • существуют риски неисполнения обязательств;
  • сговор потенциальных исполнителей с целью демпинга, т.е. максимального понижения суммы закупки.

В связи с тем, что тема заработка на закупках становится с каждым годом популярней, растет и количество слухов о ней. Не стоит верить им. Сами участники невольно распространяют мифы о тендерных продажах, некоторые из них прочно закрепились в обиходе:

  1. Часто приходится слышать «там все куплено», «контракты отдают только своим». К сожалению, эти слова имеют под собой основу. Но в последнее время антимонопольная служба (ФАС) активно работает в этом направлении, и заказчикам стало сложнее осуществлять махинации.
  2. Не к кому обратиться за помощью, если неправомерные действия были совершены. На самом деле, ФАС может изучить жалобу на недобросовестного заказчика и в случае предоставления доказательств признать его виновным.
  3. Новичкам не отдают выгодные контракты. Однако если начинающий исполнитель предложил интересные для заказчика условия, то он вполне может составить конкуренцию профессионалам.
  4. Заказчик долго оплачивает выполненные обязательства. Если это так, то необходимо обращаться в ФАС для разрешения возникшей проблемы.
Источники

  • https://azbukatenderov.ru/uchastniku-zakupok/kak-uchastvovat-v-tenderax-nachinayushhemu.html
  • https://www.klerk.ru/blogs/tinkoff/496289/
  • https://xn--24-mlcpfwjefdehi2m.xn--p1ai/blog/pervyj-tender-kak-vyigrat-o-tenderah-na-chelovecheskom-yazyke/
  • https://cpp-group.ru/baza-znaniy-smp/poleznye-stati-i-sovety/kak-vyigrat-tender-garantirovanno-vse-sekrety/
  • https://gos-44.ru/kak-vyigrat-tender/
  • https://zen.yandex.ru/media/id/5a9938ad79885ed87ecf7f2c/kak-vyigrat-tender-5ec9026c5ba0aa528c7ed889
  • https://www.klerk.ru/blogs/tinkoff/493574/
  • https://rb.ru/opinion/do-it-right/
  • https://zen.yandex.ru/media/id/5ef1f7e1e9414d2de8060109/kak-vyigrat-tender-v-kommercheskih-zakupkah-prostye-sovety-dlia-postavscikov-5f27af5a8a409318ce436c84
  • https://uc-itcom.ru/article/kak-vyigrat-tender
  • https://otendere.com/uchastie/uchastie-v-tenderax/kak-vyigrat-tender.html
  • https://open-torg.ru/tender/kak-vyigrat-tender
  • https://goskontract.ru/shkola-goszakupok/kak-vyigrat-tender
  • https://myrouble.ru/tenders/
  • https://vc.ru/life/160382-bez-otkatov-i-svyazey-kak-vyigryvat-tendery
  • https://tenderbot.kz/blog/kak-zarabotat-na-tenderakh

Рейтинг
( Пока оценок нет )
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Юридическая консультация в Москве, статьи по праву и судам
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: